干貨滿滿| 金牌導購實現(xiàn)銷售業(yè)績倍增的致勝法寶！

發(fā)布時間：2019-07-13閱讀：

終端作為品牌面對廣大消費者的直接端口、市場營銷的主戰(zhàn)場,向來打的就是成交結(jié)果定輸贏的戰(zhàn)爭，那么身為戰(zhàn)場上勇猛沖鋒的戰(zhàn)士——導購，是如何吹響這營銷的號角的呢？下面為小編為大家總結(jié)出在【長安瓷磚】終端營銷中金牌導購常用的銷售技巧吧，來！我們一起來學習！

正確的迎賓技巧

每一個導購人員都知道能接近顧客就意味著可能給自己帶來賣貨的機會。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客進店，開始看產(chǎn)品的時候，就開始關(guān)注其動向。

生客進店標準模板

原則：
1.生客第一次到店，銷售員要體現(xiàn)出熱情和禮貌。
2.打過招呼后，把顧客帶到他可能會感興趣的區(qū)域，然后讓顧客自由挑選，注意和顧客保持1米的距離，不要給顧客太大的壓力。

熟客進店標準模板

原則：
1.記住客戶的姓，會讓客戶感受到自己被重視，更能找到歸屬感。
2.和熟客聊天，售前預(yù)熱必不可少，不能立馬開始推銷，會讓客戶很反感。
3.真誠的關(guān)愛對方，以朋友的身份和她溝通，贊美要發(fā)自內(nèi)心，不能太浮夸。

總結(jié)：雖然導購人員在當時可能無法確定該顧客有沒有購買自己產(chǎn)品的需求，但要珍惜和顧客接觸的每一個機會，和顧客拉近關(guān)系。

主動出擊縮小范圍

導購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時，必須以了解顧客需求為切入點，快速了解顧客所需產(chǎn)品，進行針對性介紹，高效成交！

話術(shù)：

1、先生您好，是新房裝修選瓷磚吧？？
2、美女，是選鋪什么房間的瓷磚，臥室？衛(wèi)生間？還是全鋪？
3、您好，咱們想裝什么風格？大理石瓷磚現(xiàn)代風格還是木紋的森林系的感覺？還是我們幫您搭配搭配？
4、……

總結(jié)：一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

介紹產(chǎn)品賣點

在導購人員確定顧客想買什么時，思路需要轉(zhuǎn)變，把握顧客心理，強調(diào)產(chǎn)品的價值及使用優(yōu)勢。

原則：

尊重顧客，熱情服務(wù)，拉動與顧客的互動，根據(jù)了解到的顧客需求信息，針對新的推薦產(chǎn)品和介紹品牌，重點要將產(chǎn)品的核心優(yōu)勢特征轉(zhuǎn)化成為給顧客帶來的好處、利益或快樂享受等，真誠服務(wù)，耐心講解。

總結(jié)：導購人員不僅要點出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面，可以適當和其他款式進行比較襯托！一定要把握襯托的度！不能因為想銷售這件，把另一件貶得一無是處。

引導顧客互動體驗

我們在銷售過程中，要注意引導顧客感受產(chǎn)品，一定要讓顧客體驗不同產(chǎn)品的使用感受，這也是為下面向顧客進一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動關(guān)注賣點細節(jié)，增強互動，提高成交率。

話術(shù)：

1、先生，可以嘗試觸摸來一下我們的時尚仿古磚，可以感受到很不一樣的質(zhì)感哦（后引出仿古磚防滑、耐磨等優(yōu)勢）。
2、太太，這是我們的大板體驗區(qū)，可以坐一下，感受一下在客廳看電視的感覺的，挺大氣的是不（后面可以突出大板的裝修效果）？
3、······

總結(jié)：讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！

學會處理競品異議

如果自己的產(chǎn)品對于競品來說難以說出太大優(yōu)勢，那么導購人員可以把精力放在獨有的一個優(yōu)勢(顧客最需要最期望的那個賣點)，這也是導購人員在銷售過程中的殺手锏。

話術(shù)：

1、客戶發(fā)問：隔壁那家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？
其實我們的品牌與您說的那個牌子都挺不錯的，只是各有各的特色而已，可能相比于×××來說，我們的品牌/產(chǎn)品/價格更具優(yōu)勢吧（突出與競品相比最大的優(yōu)勢），其次是·····

總結(jié)：一定要在顧客最關(guān)心問題上著重強調(diào)，需要重點突出自己的優(yōu)勢以及和競品的差異處，關(guān)鍵部分是必須強調(diào)顧客需要的和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。

誘導顧客下定購買決心

當顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點擔心。這時通過贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。

常見成交信號：

1、仔細詢問付款及細節(jié)
2、開始討價還價，一再要求產(chǎn)品價格降低，挑一些無關(guān)緊要的一些小毛病
3、你們多快能交貨?這個能不能便宜點?送貨上門嗎?你們的售后服務(wù)是怎樣的？
4、你們多快能交貨?這個能不能便宜點?送貨上門嗎?你們的售后服務(wù)是怎樣的？
5、使用與購買相關(guān)的假設(shè)句型，如“付全款能優(yōu)惠嗎？
6、提出附加條件，如“有沒有贈品”
7、······

總結(jié)：顧客決定購買的決心是需要外力來推動的！當客戶的表情、態(tài)度與先前不同，或者說話的口氣改變時，通常表示客戶有了購買興趣。只要善于利用細致的觀察去發(fā)現(xiàn)和把握這種變化，你就可以捕捉到促單的最佳時機。要勇于成交！勇于逼單！大力出奇跡！

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